Webinar gratuito: Un buen helado no alcanza · 5 errores que le cuestan plata a una heladería

0:00La receta es lo de menos

¿Me pasás la receta? Es la pregunta que más escuchamos en 16 años de formar heladeros y asesorar heladerías. Nos las hizo gente que sueña con abrir su local y dueños con 20 años de mostrador pero que sienten que se les escapa el negocio de las manos. Y la respuesta siempre es la misma, la receta es lo de menos. No porque no importe, importa, y mucho, sino porque la receta es consecuencia de algo anterior.

Detrás de cada buen helado hay una forma de pensar el producto y detrás de cada buena heladería hay una forma de pensar el negocio. Mirá, podés fabricar el mejor helado de tu ciudad y aún así perder plata todos los meses. Y también pasa lo contrario. Locales llenos, cajas moviéndose todo el día, y un dueño que al final del año no sabe dónde está la plata. En los próximos minutos vamos a ver 5 errores que cuestan plata.

Algunos van a doler un poquito, te aviso. Y te voy a mostrar que cada uno tiene método y solución. Y después te voy a contar cómo trabajamos en IFHA, el Instituto de Formación del Helado Artesanal. Quedate, porque aunque no tengas una heladería lo que viene puede ahorrarte meses de improvisación y bastante plata.

1:03Dos heladerías, cinco saberes

Imaginate dos heladerías en la misma ciudad a 10 cuadras una de otra. Las dos tienen una vitrina impecable. Las dos tienen veintipico de sabores, las dos tienen un cartel que dice helado artesanal. Las dos suben fotos que dan ganas de ir, para el que pasa por la vereda son lo mismo. Ahora entremos a la fábrica. En la primera el dueño compra una base lista. Agrega saborizante, crema y a la vitrina.

Si mañana el proveedor le cambia la base, le cambia el helado y él no sabe por qué. En la segunda hay recetas propias, documentadas, materias primas elegidas una por una. Un proceso que se controla. Cuando un helado sale mal, sabemos dónde buscar. Desde afuera son casi iguales. Adentro no están construyendo el mismo producto y en cuestión de tiempo, hablamos de meses, no de años, tampoco van a estar construyendo el mismo negocio.

Una depende de lo que le venden, la otra es dueña de lo que vende. Acá está el corazón del asunto. En este oficio hay cinco saberes distintos. Y casi todo el mundo confunde el primero con los otros cinco. El primero es saber fabricar. Esto es seguir una receta y que salga helado. El segundo es saber formular, entender por qué esa receta funciona y poder adaptarla cuando algo cambia.

El tercero es saber producir, que no es lo mismo que saber fabricar. Esto significa que salga igual todos los días, no solo cuando estamos inspirados. Después está saber vender. Esto significa que el cliente te elija y vuelva, pero también te recomiende. Y después está saber gestionar. La mayoría de la gente que entra en este rubro domina el primero y descubre los otros cuatro a los golpes. Hoy vamos a asomarnos a esos cuatro que casi nadie mira antes de empezar.

2:48Error 01 · Receta no es fórmula

Dos heladerías arrancan con la misma receta de dulce de leche. A los seis meses, a los dos les pasa lo mismo, se les corta el proveedor de la crema. Tienen que salir a comprar la que consigan. El primero compra sin mirar el contenido de grasa. Total, crema es crema, ¿no? El helado sale distinto. A la semana próxima hace otro helado con otra crema. Distinto de nuevo. Sus clientes no saben qué cambió, pero saben algo peor.

Ya no es el mismo helado. El segundo mide la grasa de la crema nueva, agarra la calculadora y en minutos ajusta el resto de la mezcla. Su helado sale igual que siempre, pase lo que pase con los proveedores que sean. La diferencia entre los dos no es la mano, no es la experiencia, no son los años de mostrador. Es que el primero tiene una receta, ¿sí? Es una lista de cantidades que se obedece.

El segundo tiene una fórmula, es una estructura que se entiende, se adapta y se corrige. La receta dice cuánto, la fórmula explica por qué. Formular es eso, gobernar lo que le pasa a la mezcla entre la máquina y la boca del cliente. Porque tu cliente no siempre va a probar tu mejor producción, va a probar el lote que hiciste hoy. ¿Cómo se hace? ¿Con qué números? ¿Con qué métodos?

Eso es exactamente lo que se aprende en la unidad de formulación y balanceo de la Carrera de Maestro Heladero en IFHA. Hoy quedate con esta pregunta. Si mañana te cambia un ingrediente, ¿tu helado sigue siendo el mismo?

4:12Error 02 · Copiar el precio de la competencia

Un lunes cualquiera el proveedor manda la nueva lista de precios y nos encontramos con que la crema aumentó. En una heladería el dueño mira la lista, reniega un rato y queda frente a tres preguntas que no puede responder. ¿Cuánto impacta ese aumento en el costo de mi kilo? ¿Tengo que subir el precio? ¿Y cuánto? ¿O mi margen aguantará el golpe? Como no lo sabe, hace lo de siempre.

Espera a ver qué hace la competencia. Y al mismo tiempo la competencia quizás está esperando a ver qué hace él. En otra heladería, misma lista, mismo aumento. El dueño abre una planilla, cambia unos números y en unos minutos sabe cuánto subió su costo. ¿Cuánto le queda de margen y qué hacer con el precio? Uno reacciona a ciegas, el otro reacciona con certezas. Esa es toda la diferencia.

5:01Error 03 · Calcular el costo «a ojo»

Ahora la pregunta de fondo. ¿Cuánto cuesta producir un kilo de helado? Y acá viene el error más caro de todo el rubro. Responder solamente mirando la lista de ingredientes. El costo real de un kilo tiene 5 componentes. La materia prima, sí, es el único que casi todos calculan. Pero también los envases. La energía, que cuesta producir el frío para producir el helado. La mano de obra, que si producís vos, tu hora también vale, aunque no salga desde la caja.

Y por último, la estructura, la parte de alquiler e impuestos que cada kilo carga en la espalda. En el ejemplo que usamos para enseñar el método, todo lo que no es materia prima es casi la mitad del costo. Exactamente esa mitad que se ignora cuando calculamos a ojo. Si el costo no cubre los cinco componentes, cada venta deja una pequeña pérdida. Y el negocio financia esa pequeña pérdida con el capital del dueño, mes a mes, casi sin que nadie lo vea.

A esto le llamamos la fuga silenciosa. Cómo se arma la planilla que la detecta componente por componente es parte del corazón de la unidad de gestión de la Carrera de Maestro Heladero.

6:09Error 04 · Facturar no es ganar

A esta heladería la hemos visto muchas veces, su dueño se levanta a las 6 de la mañana, recibe la leche, pasteuriza, fabrica, carga la vitrina, resuelve algún que otro problema, atiende hasta el mediodía, cierra a la medianoche, su helado es muy bueno, vende muy bien. En diciembre, con el local explotado, su contador le acerca los números y la frase que escuchamos la hemos visto una y otra vez.

No puede ser, vendimos un montón. ¿Dónde está la plata? Nadie le robó nada. Lo que pasó es un poco más incómodo. Los precios quedaron viejos durante tres meses, la merma nunca se midió, dos helados vendían a pérdida desde marzo, Cada filtración era pequeña, pero todas juntas durante 12 meses se comieron la rentabilidad de un año. Facturar es registrar toda la plata que entra por el mostrador. La ganancia es lo que queda una vez que restamos todos los costos.

La facturación es visible. La ganancia es callada. Y solo aparece si alguien la calcula. Existe un número que responde a la pregunta más importante del negocio. ¿Cuántos kilos tengo que vender por día para no perder plata? Eso se llama punto de equilibrio. Por debajo de ese número, el día queda en rojo. Por encima, la lógica se da vuelta y se pone linda. Los gastos fijos ya están pagos y cada kilo extra deja su ganancia entera.

Por eso los últimos kilos del mes son los más rentables de todos. Y por eso pelear la venta de un martes flojo de invierno importa mucho más de lo que parece. Vos, ¿sabés cuál es tu punto de equilibrio? ¿Lo sabe la persona que cierra tu caja? En la Carrera de Maestro Heladero esto tiene su unidad completa. Costos, precios, equilibrio y un tablero para vigilar todo. Y acá te dejo una frase que te regalo.

Lo que no se mide, se derrite.

7:53Error 05 · Cada bacha cobra sueldo

Hasta acá los números invisibles. Ahora vamos a ver algo que mirás todos los días y que también esconde plata. Tu vitrina. Toda heladería con algunos años tiene un gusto intocable. A veces lo inventó el fundador, a veces lo pedía un cliente que ya ni viene. Cuando preguntamos por qué sigue a la venta, generalmente la respuesta no viene de ventas, habla de historia. Te cuento un caso que vemos siempre en clase.

Una heladería mediana, carta de 48 gustos y un dueño convencido de que todos los gustos se venden. Entonces armamos un ranking de venta de los últimos tres meses. Generalmente nos encontramos que los primeros 12 gustos son el 50 % de las ventas totales. Los últimos 15 gustos, todos juntos, no llegaban ni a la mitad de lo que vende solo el dulce de leche. Todos estos gustos acumulaban la mayor parte de la merma de esa heladería.

Entonces nos encontramos con que en realidad era una heladería de 30 gustos pagando los costos de 48. Ojo, no siempre hay que sacar el gusto histórico, muchas veces es parte de la identidad de la heladería. El problema no es que esté, el problema es no saber cuánto cuesta que esté. Para esto existe una herramienta. Es una matriz que clasifica cada sabor según cuánto se vende y qué aporta.

En la Carrera de Maestro Heladero de IFHA vas a aprender a armarla con tus propios datos. Y acá hay una referencia que te voy a adelantar. Una heladería moderna, bien gestionada, ronda los 24 sabores. No gana el que tiene más gustos, gana el que tiene los gustos que el cliente quiere comprar.

9:23El método IFHA

Hagamos una pausa y miremos lo que acabamos de recorrer. Un helado que cambia cuando cambia la crema. Un precio copiado de la competencia. Un año récord sin ganancia y una vitrina que pierde plata. Todos los problemas que parecen distintos, pero son el mismo. El cliente no compra helado, compra una experiencia sostenida por un producto financiada por una operación. Si una de esas tres capas falla, las otras dos la terminan pagando.

Nosotros venimos de una familia que lleva más de 75 años metida en el helado artesanal. Tres generaciones, una escuela por la que pasaron heladeros de más de 50 países y de todo ese recorrido, del mostrador, de la fábrica, de las asesorías, de las aulas, destilamos una convicción que hoy es la columna vertebral de IFHA y de la Carrera de Maestro Heladero. Te enseñamos a hacer un buen helado y de ese buen helado un buen negocio.

En ese orden, porque sin buen helado no hay marketing que aguante y sin negocio no hay helado que sobreviva. La Carrera de Maestro Heladero recorre ese sistema completo en el orden en que se construye. Arranca por el producto, qué es de verdad un helado artesanal. Las materias primas, qué hace cada ingrediente dentro de la mezcla y el balanceo. El método para pasar de copiar recetas a firmar fórmulas propias.

Sigue por la producción, las mezclas, el frío, la maquinaria, la higiene y el marco legal. Buscamos que lo que diseñaste salga igual todos los días. Y desemboca donde hoy estuvimos asomados, los números y el mercado. Costos, precios, punto de equilibrio y presupuesto. Marketing y propuesta de valor, por qué el cliente te elige, vuelve y recomienda. Son 14 unidades, en donde cada unidad va a conversar con la otra.

No hace falta tener experiencia previa, ni local, ni maquinarias. La carrera arranca por la definición misma del helado y te lleva paso a paso hasta el punto de venta.

11:16Un caso real: Fernando, egresado de la Carrera

Franco Alfonsin: «¿Hace cuánto abriste tu heladería, Fernando?»

Fernando Bankowski, egresado de la Carrera (Felichità Helados & Co., Oberá): «Hace un mes y 23 días. Cuando inicié esto, mi único conocimiento que tenía era hacer una bocha de helado o servir un cuarto, un medio o un kilo de helado. Jamás me imaginé que hoy en día nosotros íbamos a estar haciendo un helado que la está rompiendo la ciudad».

«A una persona que por ahí tiene las intenciones o tiene la idea de hacer el curso: cuando termine la carrera, cuando agarre una máquina o agarre un mixer para fabricar un helado, se va a dar cuenta que fueron los mejores cinco meses invertidos de su vida».

12:02Por dónde empezar

¿Te acordás la pregunta del principio? ¿Me pasás la receta? Ahora ya sabés por qué la receta es lo de menos. La invitación es esta. Si estás pensando en abrir una heladería, si ya tenés una y sentís que estás trabajando mucho, pero los resultados no aparecen. O si querés convertir tu conocimiento técnico en un verdadero negocio. Sumate a la Carrera de Maestro Heladero de IFHA. Contactanos para conocer el programa completo y las fechas de la próxima edición.

Gracias por haber llegado hasta acá. Nos vemos en IFHA.