En la mayoría de las heladerías el marketing aparece cuatro días antes de una fecha comercial, cuando alguien se acuerda y sale a improvisar un descuento. Esa noche la caja da más alta, todos festejan y nadie calcula el margen que se fue. Un plan anual cambia ese reflejo: doce acciones repartidas en doce meses, cada una con un objetivo escrito antes y un número que la mide después. Lo que sigue es ese plan, con las herramientas que enseñamos en la Carrera y que aplicamos todas las semanas en las consultorías.
Por Lucas Alfonsin y Franco Alfonsin, maestros heladeros y directores del IFHA · Publicado el 17 de septiembre de 2026
Respuesta corta
El plan anual de marketing de una heladería se arma en tres capas: un calendario comercial con una acción por mes, un producto y un canal pensados para los meses fríos, y una presencia digital ordenada en Google, Instagram, WhatsApp y delivery. Cada acción se define antes con un objetivo y un indicador que la mide.
En esta nota
¿Qué vende una heladería además de helado?
Vende una experiencia completa, y el helado es apenas el primer término. La ecuación que usamos en el aula lo ordena así: producto más precio más plaza más promoción más servicio da valor. Un buen helado te deja competir. La utilidad aparece cuando ese helado se combina con ubicación, comunicación, precio y operación.
Para revisar todo eso sin olvidarse de nada usamos las siete decisiones comerciales que sí dependen de vos. Producto: sabores, formatos, complementarios, calidad. Precio: valor percibido, margen, ticket, promociones. Plaza: mostrador, delivery, take away, alianzas. Promoción: comunicación, contenido, pauta, activaciones. Personas: atención, capacitación, venta sugerida. Procesos: tiempos, filas, reposición, cobro. Evidencia física: local, vitrina, limpieza, packaging, uniforme, reseñas. Sobre lo que no controlás, como la inflación, el clima o la competencia, se reacciona. Sobre estas siete se decide.
Antes de decidir cualquiera de las siete, mirá alrededor. El relevamiento que pedimos en la primera semana de una consultoría comercial es corto: tres a cinco competidores de tu zona, comparados en seis columnas —precio, variedad, atención, redes, delivery y reseñas— para detectar en qué igualás, en qué superás y en qué estás por debajo. Se hace en una tarde caminando el barrio y es la información más barata que vas a conseguir en todo el año.
El otro error del arranque es hablarle a todo el mundo. En heladería los segmentos se separan por ocasión de consumo y no por edad: la familia del domingo, el after office, el cumpleaños, el turista de enero. Cada uno pide otro sabor, otro formato, otro horario y otro precio.
Y después está el precio, que nunca es solo el dinero. El cliente también paga con tiempo: la cola, la distancia, el delivery que tarda. Con esfuerzo: qué tan fácil le resulta elegir y pagar. Y con molestias: un error en el pedido, un envase incómodo, una mala cara. Cuando el valor que percibe pesa más que todo eso junto, la objeción al precio baja sola.
La plantilla de posicionamiento
Completala con tus palabras y guardala a la vista del equipo: «Para [segmento], que necesita [problema], somos la heladería que [beneficio], a diferencia de [competencia]». Si no la podés completar en una oración, el problema no es la pauta.
¿Cómo se arma el calendario comercial del año?
Se arma una sola vez, con una acción por mes, y cada acción lleva tres cosas escritas antes de ejecutarla: qué se hace, para qué se hace y con qué número se va a medir. Ese es el calendario comercial: una herramienta de gestión que convierte los picos de demanda en producción planificada, y no una lista de efemérides pegada en la cámara.
La demanda de helado tiene una curva estacional marcada: meses fuertes y meses flojos. En el hemisferio sur el techo está entre diciembre y febrero, y el piso entre junio y agosto. Si leés esto desde el hemisferio norte, la lógica es la misma con el calendario corrido seis meses: lo que acá va en enero, allá va en julio.
La tabla que sigue es el plan mínimo del año, las doce acciones. Las fechas comerciales que nombra son argentinas: si tu heladería está en otro país, reemplazá la fecha por la equivalente local y dejá el objetivo y el indicador como están, porque esos no cambian.
Una advertencia sobre la fila que te toque: el calendario se cruza con tu capacidad de producción antes de publicarse. Una campaña que te trae el triple de gente y te deja la vitrina vacía a las nueve de la noche resta. Cada cliente que se va sin probar es plata tirada. Por eso cada acción del año necesita su producción calculada hacia atrás: cuántos kilos, de qué gustos, elaborados qué día.
| Mes (hemisferio sur) | Acción del mes | Objetivo | Qué medir |
|---|---|---|---|
| Enero | Operación a pleno: vitrina sin faltantes y cola que avanza | Aprovechar el mes de más tráfico sin perder ticket | Kilos por día y minutos de cola en hora pico |
| Febrero | Programa de fidelidad: sellos o puntos que se canjean fuera de temporada | Que el cliente de verano vuelva en otoño | Clientes con más de una compra en el mes |
| Marzo | Del cucurucho al kilo: potes familiares y combos de fin de semana | Sostener volumen cuando baja la compra por impulso | Reparto entre venta de mostrador y kilo para llevar |
| Abril | Poda de carta con los datos del verano | Sacar los gustos que no rotaron y bajar la merma | Rotación y merma por gusto |
| Mayo | Abrir o reforzar el canal de encargos: tortas heladas, postres, cumpleaños | Facturar sin depender del tránsito de la vereda | Encargos por semana y porcentaje con seña |
| Junio | Producto de invierno: semifríos, pastelería helada y café | Ocupar las franjas horarias que quedan vacías | Ventas por franja horaria |
| Julio | La fecha fuerte del invierno. En la Argentina, el Día del Amigo, el 20 de julio | Un pico de demanda en el mes más flojo del año | Tickets del día contra un viernes normal |
| Agosto | Campaña familiar. En la Argentina, el Día de las Infancias, el tercer domingo de agosto | Traer a la familia entera al salón, no a una persona sola | Ticket promedio del fin de semana |
| Septiembre | Preparación de la temporada alta: stock, frío, equipo y carta probados | Llegar al primer día de calor con todo funcionando | Checklist de preparación cerrado antes del primer calor |
| Octubre | Fecha de encargos con seña. En la Argentina, el Día de la Madre, el tercer domingo de octubre | Producir contra pedido en vez de adivinar | Encargos entregados y porcentaje cobrado por adelantado |
| Noviembre | Activación nocturna de captación: la noche de mayor tráfico del rubro | Cambiar el margen de una noche por clientes que no te conocían | Clientes nuevos identificados y cuántos vuelven |
| Diciembre | Fiestas: postres helados por encargo y formato regalo | El ticket más alto del año, con producción planificada | Facturación por encargo contra facturación de mostrador |
La fecha de noviembre la publica la organización
La noche grande del rubro cambia de día todos los años y la anuncia la entidad que la organiza unas semanas antes. Confirmala antes de comunicar nada: una promoción publicada con la fecha del año pasado es la peor manera de recibir clientes nuevos.
Una vez que el calendario está armado, cada fila se ejecuta con el mismo operativo de una semana: lo desarrollamos día por día, de D-7 a D+1, en campañas comerciales en la heladería. Las dos fechas de noviembre y diciembre tienen su propia nota en este blog, igual que la carta de sabores y el Día de la Madre.
¿Qué funciona en temporada baja?
En los meses flojos los ingresos caen y el alquiler, los sueldos y las cuotas de los equipos siguen corriendo igual. Eso arma lo que llamamos la caja de invierno. Se trabaja por dos vías al mismo tiempo: una comercial, que cambia producto y canal para vender cuando no hay calor, y una financiera, que guarda plata en verano para sostener el invierno.
La vía financiera es la que más se saltea y la más barata de aplicar. Consiste en reservar, en los meses fuertes, un porcentaje del excedente para los meses flojos. Tratá esa reserva como un gasto fijo más: si entra a la caja disponible en enero, en julio no está.
La vía comercial tiene tres movimientos, y los explicamos en detalle en cómo vender helado en invierno. Producto que se come con frío: semifríos, pastelería helada, postres. Canales que no dependen de que alguien pase caminando por tu vereda: encargos, delivery, mayorista. Y ocupación de las franjas horarias muertas, que es donde suele entrar la cafetería.
El invierno también tiene su fecha fuerte. En la Argentina es el Día del Amigo, el 20 de julio, en pleno mes malo: mueve juntadas, mesas compartidas y regalos chicos. Cómo se prepara está en el Día del Amigo en la heladería. El equivalente en tu país puede ser otro día, y el trabajo previo es idéntico.
Del otro lado del año está septiembre, el mes de preparar la temporada: la temporada alta se gana en primavera, con el frío revisado, el stock comprado y el equipo capacitado antes del primer día de treinta grados.
¿Qué hacer con Google, Instagram, WhatsApp y el delivery?
Una heladería hoy vende en varios canales a la vez y el cliente los cruza sin avisar: te busca en Google, te mira en Instagram, pregunta por WhatsApp y termina pidiendo por una app. Cada canal tiene una función distinta y un costo distinto. La regla que los ordena es simple: que todos digan lo mismo y que cada uno haga lo que sabe hacer.
Google Business Profile es la vidriera del cliente local, y suele ser el primer lugar donde te encuentra alguien que vive a ocho cuadras. Una ficha completa con buenas reseñas puede pesar más que la ubicación física. Seis cosas la sostienen. Horarios, dirección y teléfono al día. Reseñas pedidas de forma activa y respondidas todas. Fotos reales de la vitrina, los gustos, el local y el equipo, actualizadas seguido. Publicaciones con novedades y gusto del mes. La carta cargada en productos y precios. Y las preguntas contestadas. Un estudio de referencia de Google e Ipsos midió que el 76 % de las búsquedas locales desde el celular termina en una visita dentro de las 24 horas. El número es viejo y el orden de magnitud sigue en pie.
Instagram y TikTok construyen las ganas. Contenido de producto que da hambre, el detrás de escena del taller, reels cortos para alcance y respuesta a los comentarios. No son un catálogo: son la parte del embudo donde el cliente descubre que existís.
WhatsApp Business atiende y cobra. Catálogo con productos y precios, respuestas rápidas, horarios, pedidos y reservas por encargo, y difusión de promociones a los clientes que ya te compraron. Es el canal más barato que tenés y el que más se subusa.
El delivery capta, no retiene. Te encuentra gente que no vive cerca. A cambio te cobra una comisión de entre 15 % y 30 % del ticket, con la cadena de frío jugando en contra. Y obliga a una cuenta aparte: el mismo kilo vendido por app deja bastante menos que el de mostrador. El punto de equilibrio se calcula por canal, no solo total.
Los canales propios son los que dejan margen. Pedido por WhatsApp y retiro en el local, con cero comisión. Venta por litro y mayorista para eventos, cumpleaños y restaurantes. Encargos de tortas heladas con seña. Y un programa de fidelidad simple, de sellos o puntos, que sube la frecuencia. El delivery y la carta de sabores tienen cada uno su propia nota más adelante en este blog.
Lo que une a los cinco es la identidad. El cartel del local, el uniforme, el pote, la bolsa del take away, la foto de portada de Google, el feed y la ficha de la app tienen que parecer de la misma casa. La coherencia es lo que construye recordación: tu marca viaja en cada pote que sale del local, y también en cada captura de pantalla que alguien manda a un grupo de WhatsApp.
La regla del delivery
Usá las apps como canal de captación y llevá al cliente a tus canales propios, donde el margen es tuyo. En la app, el cliente es de la app: vos ves el volumen y los horarios pico, pero el vínculo lo tiene la plataforma.
¿Cómo se sabe si una promoción sirvió?
Sirvió si movió un número que elegiste antes de lanzarla. Los cuatro que miramos en las consultorías son ticket promedio, cantidad de tickets, contribución marginal del día y clientes nuevos que vuelven. Una caja más grande con margen más chico puede ser un mal negocio, y eso solo se ve mirando las dos cifras juntas.
El ejemplo del programa lo deja claro con números redondos. Tomá un kilo que vendés a 12 dólares, con un costo variable de 4: cada kilo deja 8 dólares de contribución marginal, y con 3.000 dólares de costos fijos al mes el punto de equilibrio queda en 375 kilos. Bajá el precio un 10 %, a 10,80. La contribución cae a 6,80 y el punto de equilibrio sube a 441 kilos. Son 66 kilos más por mes, todos los meses que dure la promoción, solo para volver a donde estabas.
Por eso una promoción sin cálculo previo sube las ventas y baja la utilidad al mismo tiempo. Y por eso, cuando hay que mover el precio para arriba, se hace con una mejora visible, se comunica el valor antes de tocar la lista, y después se miden tres cosas: ticket, margen y recompra.
El margen real de una heladería vive en el ticket promedio y en la frecuencia, no en una venta suelta. Por eso el indicador que más nos gusta de una campaña es el más incómodo de conseguir: cuántos de los clientes nuevos que trajo volvieron dentro de los 60 días.
Para saber dónde se rompe la cadena, el recorrido del cliente se mira en cinco pasos: descubrimiento (redes, Maps, reseñas, recomendación), consideración (compara precios, fotos, variedad y reputación), compra (local o delivery), consumo (sabor, porción, packaging, relación precio-valor) y postcompra (vuelve, recomienda o deja una reseña). Ubicá en cuál de los cinco se te caen los clientes y vas a saber qué acción del calendario tocar primero.
La planilla que cruza acción, costo, margen y recompra es la que cargamos con tus datos en la consultoría comercial. El método completo se enseña en la Carrera de Maestro Heladero: presupuesto anual, flujo de caja mes a mes y margen por canal.
Supuestos de la cuenta
Los valores del ejemplo son ilustrativos y sirven para mostrar el método, no para copiarlos: precio 12 dólares por kilo, costo variable 4 dólares por kilo, costos fijos 3.000 dólares al mes. En el costo variable entran materia prima, envases y energía proporcional al lote. La mano de obra y la estructura ya están dentro de los fijos: no se cuentan dos veces. Con tus propios números el resultado cambia. La mecánica, no.
El paso siguiente
Esto mismo, sobre tu heladería
En la consultoría no explicamos el método en abstracto: lo aplicamos a tus fórmulas, tus precios y tu local, y te dejamos las planillas cargadas con tus datos.
Preguntas frecuentes
¿Cada cuánto tiene que hacer una promoción una heladería?
¿Qué puede vender una heladería en invierno?
¿Conviene estar en las apps de delivery?
¿Qué es más importante para una heladería, Google o Instagram?
¿Este calendario sirve fuera de la Argentina?
Consultoría · IFHA
Plan comercial y de temporada
El año, mes por mes
Calendario comercial, promociones que no regalan margen y la preparación de cada fecha fuerte. Con tu carta, tu barrio y tu capacidad de producción.
4
fases
7
puertas de entrada
1ra
charla sin costo
0
venta de equipos
IFHA · Instituto de Formación del Helado Artesanal · tres generaciones de heladeros desde 1950 · más de 3.500 alumnos formados en más de 50 países · 4,9★ con más de 85 reseñas verificadas en Google · laboratorio propio en IFHA Labs, San Fernando, Buenos Aires
Resultados de nuestros programas: 3 de cada 4 egresados arranca su propio proyecto al terminar, y el 100 % afirma haber mejorado la calidad de sus recetas y sentirse preparado para abrir su propia heladería.
Fuentes
Las herramientas comerciales (las 7P, segmentación por ocasión de consumo, precio y valor percibido, recorrido del cliente, canales digitales y comisiones de delivery) y las cifras del ejemplo de precio y punto de equilibrio salen del material vigente de los programas del instituto: Unidad 12 · Gestión y Números del Negocio, Unidad 13 · Marketing y Propuesta de Valor y Unidad 14 · Punto de Venta de la Carrera de Maestro Heladero. El dato del 76 % de las búsquedas locales en móvil que terminan en una visita dentro de las 24 horas es un estudio de referencia de Google e Ipsos citado en el programa; es un valor de orden de magnitud y no una medición actual. Las fechas comerciales argentinas nombradas son el Día del Amigo (20 de julio), el Día de las Infancias (tercer domingo de agosto) y el Día de la Madre (tercer domingo de octubre).
